Hvorfor gode influencers siger nej til produkt alene

Brands bliver ofte overraskede, når en creator siger nej til gratis produkt, og læser det nogle gange som krævenhed. Det er næsten altid regnestykke. Denne artikel gennemgår regnestykket fra creatorens side, hvornår produkt alene faktisk er rimeligt, og hvordan man gør et sådant tilbud markant bedre uden at bruge ret meget mere.

Hvad tilbuddet reelt beder om

Et samarbejde med produkt alene beder creatoren om at udtænke et koncept, filme, klippe, skrive en tekst, publicere, håndtere kommentarer og bære mærkningspligten — og blive betalt i en vare, de ikke har valgt, værdisat til den pris, brandet gerne vil sælge den for.

To ting ved den værdisættelse er værd at sige højt. Den er sat til udsalgspris, ikke til hvad produktet kostede at fremstille. Og den kan ikke bruges til andet: man kan ikke betale husleje med en jakke.

Regnestykket fra creatorens side

Tallene nedenfor er illustrative og ikke benchmarks.

Antag, at et produkt koster 900 kr. i butikken. Et brand kan med rimelighed føle, at det tilbyder 900 kr. i værdi. Creatoren ser noget andet.

Skattelinjen er den, brands oftest ikke kender til, og den kan gøre et tilbud decideret negativt: creatoren modtager varer og skylder kontanter. For Danmark specifikt er beskatningen af gaveprodukter behandlet i hvad gratis reelt koster i skat. Spørgsmålet om videresalg — om de bare kan lave produktet om til kontanter — behandles i må en influencer videresælge et gaveprodukt, og svaret er ofte nej.

Et tilbud, brandet oplever som 900 kr. i generøsitet, kan altså for creatoren være flere timers ubetalt arbejde plus en skatteregning.

Præcedensproblemet

Ud over selve handlen sætter et ja til produkt alene en pris. Creators, der tager ubetalt arbejde, bliver kontaktet med mere ubetalt arbejde — og de brands, der tidligere betalte dem, bemærker det. En creator, der takker nej til produkt alene, beskytter ofte et prisniveau frem for at afvise jeres brand.

Det er samme dynamik, der gør tilbud på ren provision svære at placere hos stærke creators — se upfront eller kommission.

Når produkt alene faktisk er rimeligt

Det er ikke altid et dårligt tilbud. Fire situationer, hvor det er legitimt og ofte accepteres:

• Ægte seeding uden forpligtelse. I sender produktet, de skylder jer intet, og de poster kun, hvis de har lyst. Det er ærligt, og det virker — se influencer seeding vs. betalte samarbejder. Det ophører med at være seeding i samme øjeblik, I hæfter leverancer på.
• Produktet er reelt dyrt. Ved et vist prisniveau ændrer regnestykket sig af sig selv. Et weekendophold, et møbel, en cykel — ting, creatoren plausibelt selv ville have købt.
• Creatoren bygger portfolio. Nyere creators bytter med rimelighed tidligt arbejde for vareeksemplarer og troværdighed. Vær ærlig om, at det er byttet.
• Creatoren elsker allerede produktet. Nogle poster uanset hvad. Forveksl det ikke med en skalerbar strategi.

Fællesnævneren: produkt alene virker, når creatoren får noget, de reelt værdsætter, og fejler, når brandet værdisætter sit eget lager til udsalgspris og kalder det betaling.

Sådan forbedrer I tilbuddet uden meget mere kontant

• Læg provision på. Den største enkeltforbedring. Det gør en ubetalt anmodning til en aftale med delt risiko og reel opside — se hybride aftaler med influencers.
• Læg et lille garanteret honorar på. Selv et beskedent beløb flytter tilbuddet fra kategorien "gratis arbejde" til "lavt betalt arbejde med opside", og de to opfattes meget forskelligt.
• Lad dem vælge produktet. Koster jer intet og hæver værdien for dem betydeligt.
• Skru ned for leverancerne. Bed om ét opslag i stedet for tre. Match kravet til betalingen.
• Drop eksklusivitet og lange brugsrettigheder. De har reel værdi og bør ikke hæftes på en ubetalt aftale.
• Vær tydelig om, hvad der kommer bagefter. En troværdig melding om, at resultater fører til betalt arbejde, gør et første tilbud til et første skridt.

En lille garanti plus generøs provision plus et produkt, creatoren selv har valgt, er et fundamentalt andet tilbud end "vi sender dig en jakke" — og prisforskellen er mindre end forskellen i svarprocent.

Til creators: sådan svarer du

At sige nej behøver ikke lukke døren. Tre svar, der bevarer relationen:

Kom med et hybridt modbud. "Jeg kan ikke lave det for produkt alene, men jeg er interesseret til et reduceret honorar plus provision." Det læses som kommercielt frem for afvisende.

Kom med et modbud på omfang. "For produkt alene kan jeg lave én story frem for en hel video." At matche leverancen til betalingen er helt fair.

Tag imod som seeding uden binding. "Jeg tager gerne imod og poster, hvis det passer ind — men jeg kan ikke forpligte mig på leverancer." Nogle brands siger ja til det.

At prissætte sig selv behandles i hvad du skal tage for et brandsamarbejde, og at kontakte brands i sådan pitcher du brands.

Make Influences perspektiv

Dette afsnit er Make Influences egen operationelle holdning, ikke en branchestandard.

Vi mener, at tilbud med produkt alene og påhæftede leverancer er den mest pålidelige måde for et brand at få dårlige resultater i denne kanal — og at årsagen er udvælgelse snarere end indsats. Tilbuddet filtrerer ikke efter creators, der er begejstrede; det filtrerer efter creators uden alternativer. I får præcis de mennesker, hvis målgrupper konverterer dårligst, og så konkluderer I, at kanalen ikke virker.

Det alternativ, vi vil argumentere for, er ikke "betal mere". Det er at ændre, hvad I tilbyder: en beskeden garanti, en reelt generøs provision og åbenhed om, hvad resultater fører til. Det er realistisk på næsten ethvert budget, og det filtrerer den modsatte vej — mod creators, der tror, de kan sælge jeres produkt, hvilket er præcis den gruppe, I vil have.

Produkt bør behandles som en omkostning ved at muliggøre arbejdet — ikke som betaling for det. Creators kan ikke betale deres skat i jakker.

Ofte stillede spørgsmål

Er det uhøfligt at tilbyde produkt alene?
Ikke hvis det præsenteres som seeding uden forpligtelse. Det læses skidt, når det præsenteres som betaling for bestemte leverancer.

Hvad hvis mit produkt er dyrt?
Regnestykket flytter sig reelt. Vær opmærksom på, at creatoren stadig kan skulle betale skat af det, hvilket I kan tage højde for i strukturen.

Siger nano- og mikro-creators oftere ja til produkt alene?
Oftere, ja — men de samme skatte- og tidsomkostninger gælder for dem. Villighed er ikke det samme som rimelighed.

Kan jeg tilbyde et gavekort i stedet?
En smule bedre, da det kan bruges frit, men det behandles som regel som indkomst. Se betaling med gavekort i stedet for kontanter.

Hvad hvis en konkurrent får creators gratis?
Undersøg, hvad de rent faktisk får. Mange opslag fra creators uden forhandlingskraft er ikke det samme som salg, og den sammenligning, der betyder noget, er pris pr. ordre frem for pris pr. opslag.